新東京邂逅記 by 長谷川高

厳しい時代を生き抜く為の資産防衛と不動産戦略

総合商社はなぜ潰れないのか


私はかつてデベロッパーと呼ばれる不動産会社において、企画開発の業務に携わっていました。この企画開発とは、マンションやビルを建築するのに適した用地を探し、プランを入れ、事業収支の予想を立て、適正な価格であれば投資し、ほぼ建物が着工するまでの業務を行います。


社内のルールに則ったうえで、投資適格な不動産を見つけてくるのですが、その方法については基本的に各担当者に任されていました。
私を含め、各担当者は、日々、不動産会社、建設会社、設計事務所、金融機関、税理士事務所、その他不動産情報がありそうな方々のところへ、飛び込み営業も含めて足しげく通うのです。


昔の方は、この営業スタイルを「どぶさらい」と言ったようです。
確かに「どぶ」の中から宝石の原石を探すような、誠に労が多く効率的な方法とは言えませんでした。


一年間必死で営業したにも関わらず、一件たりとも事業用地を取得することができない担当者、つまり、一年間売上げがゼロの担当者が常に何人もいました。


しかし、一件事業用地を契約できれば、その一案件あたりの(事業収支上の)売上げは当時平均で50億円以上、粗利ベースでは6億前後となります。一年間売上げがゼロの担当者がいる一方で、一担当者で年間3件の契約を結び、150億どころか200億以上の売上げをたてる者もおりました。


しかし、この担当者の業績も翌期も続くかと言うと、残念ながら、売上げがゼロになると言うことも度々でした。


仮に独立して一人で同じ事業を行うとしたら(ファイナンスが付くとしても)、ある年は売上げがゼロで、ある年は(銀行が実際に融資してくれるかは全く別の問題ですが)売上げ200億達成ということが起こり得ます。しかし、こんな不安定な企業が持続するわけがないのも事実です。


デベロッパー(不動産開発業者)でいうと、中堅以上の企業では、前述したような構造は何ら変わらないものの、多くの企画担当者を抱えることにより事業(売上げ)の安定性を結果的に実現しているということなのです。
ある年度はAさんとBさんが売上げゼロであっても、Cさんという成績優秀者がいて年に数件、その他に年に一件でも契約をとってくるDさん、Eさんがいれば、その企業は成り立つのです。


つまり中堅以上のデベロッパーは、多くの企画担当者を抱えることにより、毎年の売上げの平均化を実現し会社を維持しているのです。別の言い方をすれば、多くの企画担当者を雇用することで「人」のポートフォリオを組んでいると言えます。


しかしながら、上記のような中堅企業でも、リーマンショックのような金融危機においては、「人」のポートフォリオも全く機能しませんでした。
仕入れたマンションやビルの殆どが全く売れないという事態に陥ったのです。


この結果、マンション事業等を専業にしていた不動産業者は、用地を仕入れることはできたものの売れないまま在庫を抱え、その多くは破綻に至りました。


一方で、不動産業界においても、財閥系や電鉄系の大企業はこの金融危機をもくぐり抜け、生き残りました。
何故かと言えば、主力事業の一つであったマンション事業等の売上げがたたなくなってもが、大家業(貸しビル業等)で入ってくる家賃収入により、極めて厳しい時期をしのぐことが出来たのです。


更に言えば、その究極の理想的な会社経営が「総合商社」なのではないかと思います。
ある事業が10年以上赤字であっても、他の事業がそれを支え、社員を雇用し給与を出し続ける。

先日某総合商社の建設・不動産系の部署と方と情報交換したのですが、その商社は、に日本列島改造論(1972年頃)の不動産バブル時に仕込んだ不動産をやっと近年処理(第三者へ売却)したというのです。
約40年以上にも渡り不良資産を眠らしてきた総合商社の体力は驚くべきとしか言いようがありません。



個人も、中堅企業も、大企業も、潰れない為にはどうしたらいいのかを考えた場合、「人」のポートフォリオ、更には事業のポートフォリオを組み合わせてもつということが不可欠なのです。


さて、個人が大企業や総合商社をまねて「人」や「事業(収入)」のポートフォリオを組むなどということは可能なのでしょうか。


個人が複数の「人」を雇用するなどということは元来できないのですから。
しかし私は、これが「知恵」を働かせれば可能なのではないかと思っています。


非常に難しいことかもしれませんが、私は、サラリーマンでも、個人事業主でも、零細企業の経営者でも、これからの時代を生き抜く為には、大企業や総合商社をまねて「人」および「事業(収入)」のポートフォリオを構築していくことが重要だと考えます。



長谷川不動産経済社